不動産屋が契約させようとするテクニック

不動産屋の営業マンは、来ていただいたお客さんになんとか契約してもらえるようテクニックを日々磨いています。もちろん、お客さんのことを考えてということもありますが、じっくり考えたいときにそうさせてくれなかったり、実は良い物件があるのに紹介してもらえなかったりということがあるので、なるべくそのテクニックのことを入居者である自分も把握しておいて、冷静に交渉できるようになることが大切です。

問い合わせ件数・来店者数を増やす

まず、「賃貸物件を探している」人を集めてこないと不動産屋としては何も手の打ちようがないので、お客さんを集めるためにいろいろなことをします。

いまはインターネットでの集客が多いので、気に入るような物件をいかに自分たちが管理していると思わせ、不動産屋へ訪れてくれるかということを考えた時、俗に言う「客付け物件」として複数の不動産屋が同じ物件を共有して物件を取り扱おうとします。インターネットで同じ物件が出てくる(この場合不動産屋が異なる)ということに出くわすのはこのためです。

不動産屋はなるべくよい物件がたくさんあると思わせたいのでこのようなことをするのですが、この場合、良い物件を見つけたとしても、不動産屋へ訪問してその物件が無いという場合も多いです。しかも、その物件そのものが存在しない「架空の物件」である場合もあります。

物件が決まっているのなら、その物件の元付け(直接大家から入居募集依頼を受けている)不動産屋を探したほうがよいでしょう。

入居申し込み数を増やす

おすすめ物件を紹介する時、不動産屋は最もおすすめする(=お客さんの希望に近い)物件は一番最後に紹介することが多いです。

例えば一日に3回くらい物件の内見をするとき、希望する物件でひとつくらい条件に合わない物件を2件ほど紹介して、その後に最も条件のある物件を最後に内見させると、大抵この物件で決めてくれるというのがあるからです。

この流れで実際物件を見てみると、前の2件の物件よりもよく見える物件のために、ほんの少し気がかりだったり条件に合わない物件だったとしても「他の二つよりましだから決めてしまおうか」という心理が働きやすいです。探すのも苦労しますから、なるべく早めに決めたいという心理も裏で働くからです。

この流れ×営業トークに負けずに根気よく探せばもっと良い物件に出会える可能性が高くなると思います。自分の希望する物件の条件を整理し、優先順位を付けて、妥協できるできないを明確にして事前に相場等の勉強をしておけば、このようなテクニックに惑わされにくいでしょう。

物件のデメリットを隠す

物件を不動産屋やインターネットで確認する際、間取りや写真を見ることがよくあると思います。この間取りや写真は、基本的に入居者にあまり見せたくない部分は表現されていない、ということを認識しておいた方がよいでしょう。

実際内見をして初めて写真に写っていないデメリットに気づくということがあります。例えば、窓が二つあって、片方の眺めしか写真では確認できなかったが、実際に見に行ったらもう片方の窓は隣のベランダがすぐ近くで丸見えだった、なんてこともあるくらいです。

また、内見時に車で物件まで送ってくれるところもありますが、不動産屋が駅すぐ近くにあれば、できれば実際歩いて見てその道のりの様子を確認しておいた方がよいでしょう。例えばこんなことを隠しているかもしれません。

  • 物件まで徒歩○分というのが実は嘘で、結構時間がかかる
  • 物件までの道のりが坂道や暗い道があり、あまり歩きたくない
  • 物件までの通り道に「怪しい」事務所などがある

なるべく自分の目で確認するようにした方がよいでしょう。

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